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第一章 集客・初回面談

以下の「ご質問」をクリックしますと、全文ご覧になれます。

1、新規の集客が出来ません

■25歳 男性 住宅営業

会社の方針でお客様にお見せする展示場を作ってもらえません、どう集客すればよいのでしょうか?


私がいるエリアには数年前から展示場がありません。
お客様にお見せする建物がないのです・・・。
すぐ近くには総合展示場があり、頻繁にイベントを行い集客しています。


このような状態で営業をしています。


集客方法と言えば、建物がないので「○○キャンペーン」や「限定○棟、さらに今なら○○プレゼント!!」など、一昔前のイベントしか思いつかなく、はっきり言ってほとんど反応なしです・・・。


実際、事務所などへの来店は年間1件くらいですし、新規資料はホームページからのカタログ請求くらいで件数も月間1〜2件程度です。 このような状態でいったいどうしたら契約がとれるでしょうか?


営業メンバーも次々やめていき、店ではとうとう私一人になってしまいました。
上司に相談しても、「展示場は建てない」と言うし、「管理客のランクアップと紹介受注に力を入れろ!!」ぐらいしか言いません。


たしかに大事なことですが、新規集客がないと今すぐ契約とならないと思います。


今、一人でいろいろ考えたり、悩んだりしていて、くじけそうな毎日です。

菊原様、何か良いアドバイスがあれば教えて下さい!! できればこの仕事を続けていきたいと思っています。

 

★研修

回答:
新規のお客様の情報を獲得する為に2つのアプローチを試みる


展示場がなく新規情報も無いとのことで、かなりキツイ状況ですね。
私も半年間展示場が無いことがありましたが、○○さんのほうがはるかにキツイです。
さてこの状況からどうするか?ですよね。
私でしたら2つのアプローチを試みます。


まず1つ目はニュースレターやお役立ち情報を作り、オーナー客と管理客に1ヶ月に1回程度送り続けます。
すべて郵送にすれば1日か2日で出来ます。
そこから紹介もしくは商談へのランクアップを狙います。


そしてもう一つは、残りの時間をすべて新規開拓につぎ込みます。
私は飛込み訪問するのがイヤなので、やはりアパートなどにポスティングをすると思います。

会社から許しが出れば、地域新聞に広告をうちます。
【2〜3年先に家作りをお考えの方が知らないと損する、○○の情報】を10名の方に差し上げます。
こんな感じのチラシを作り、希望者に配ります。


資料請求があったら、今度は【メーカー住宅が高い理由】というレポートを一緒に送ります。
「総合展示場は月に100万くらい払います。だからその分、あなたの家の料金にのっているのですよ。」
という内容にします。

その後、お客様に役立つ情報を送り続け、商談へとランクアップしていきます。
時間はかかりますが、ストレスはあまり感じないはずでは?
ぜひお試しください。

 

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2、形のない商品を扱っているのですが・・

■40代 男性 提案営業

提案営業のような形のない商品を売るにはどうしたらよいのでしょうか?


個人、企業の経費節減を提案する営業をしています。
いろいろと検討してきましたが、今のご時世、人様からお金をいただいて何かを買っていただくというのは非常に難しいことだと思いますが、経費を節減して喜んでもらう仕組みでしたら、精神的負担も少なく、やり甲斐もあると感じたからです。


ただ、これまでの仕事も営業畑だったのですが、訪問営業で断られることのストレスを嫌というほど経験してきました。


今回、特に家庭との両立が一番の目標だけに、いかに、ストレスなく、効率よく収入に繋げていくか、が大きな課題だと思っています。


その為には、訪問をせずに成果をあげるコツを知る必要があると感じています。
そこで質問なのですが、私のように、形のない商品の場合はどうすれば成果が出るでしょうか?


経費を削減する、という提案をするのに訪問せずに認めてもらえるでしょうか?

 

★研修

回答:
無料セミナーでお客様を集めて、長期的にフォローする


私の会員さんでファイナンシャルプランナーの方がいます。
その人は年金運用で悩んでいる60代の方を集めセミナーを行っています。
その場で相談のアポイントが取れた人は後日、直接お会いして話を進めます。


それ以外の人には定期的に、お役に立つ情報を送り、信頼関係を徐々に構築していきます。
その後、電話でフォローしてアポイントをとり、資金運用の契約を取っています。


そのほかにも、社員教育の研修や社会保険労務士などをされている方もいますが、ほぼ同じ方法です。
形のない商品こそ、定期的にお役に立つ情報を送り、末長くアプローチしてみて下さい。

 

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3、初対面のお客様と世間話ができません

■22歳 女性 アパレル会社

先輩には『世間話をしろ』と言われますが、上手く出来ません。何を話せばよいでしょうか?


私の会社では、まだ若いのにかなり売上をあげている先輩がいます。
その先輩はお客様とほとんど世間話ばかりで、商品の話はあまりしないといいます。

私も世間話をしようと思うのですが、初対面のお客様とは上手く話す事ができません。
菊原さんは仕事に関係ない話を意識してお客様に話していた、ということはなかったですか?

 

★研修

回答:
世間話より、どう役立てるかを考える


その先輩が羨ましいですね。
私も初対面のお客様と友達のようになれる営業を目指していました。

でも私はなれませんでした。
その先輩はおそらく営業センスの塊のような人なのだと思います。 出来る範囲で、先輩のいいところを真似してください。


世間話をしていい結果を出す人もいれば、まったく世間話をしなくても成績のいい人もいます。
私の場合ですが、世間話は営業成績には直接関係はありませんでした。


また私自身がお客様立場になったときの事を考えると、世間話をされることはそれほど好きではありません。
とくに床屋さんで話しかけられるのは苦手です。


世間話が出来るかどうかは問題ではありません。
それよりも
《目の前のお客様の為に何が出来るか》を意識しましょう。

 

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4、飛び込み営業の毎日にうんざりです

■27歳 男性 土地活用

いきなり「土地を活用しませんか?」と声をかけても、誰からも相手にされないのですが、どうすればよいのでしょうか?


私の場合は、土地活用や譲渡依頼で地主への飛び込み訪問することが多いのです。
従っていきなり訪問して「土地活用してみませんか?」「土地を売ってください」と言っても、ほとんど話になりません。

誰からも相手にされない毎日にうんざりです。
アドバイス頂けたら幸いです。

 

★研修

回答:
いきなり飛び込むのではなく、ワンクッション入れる


いきなり飛び込んでもいい結果には結び付きません。
いきなり飛び込むのではなく、ワンクッション入れてから訪問してみましょう。
例えばハガキサイズの用紙に、このように印刷してポストに入れます。


『○○の地域を担当しております、田中一郎と申します。
本日の夕方以降にご挨拶させて頂きます。
ご迷惑であれば訪問はしませんので、こちらの携帯へご連絡下さい』


朝ポストインして、その日の夜に訪問します。
このように訪問予告するだけでも、シャットアウトされる可能性は低くなります。


また会員さんの中には、2〜3回お役に立つ情報をポストインしてから、飛び込みしている人もいます。
今までよりも何倍も暖かく迎えてくれると言います。
ぜひ試して下さい。

 

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5、冷かし客に困っています

■30歳 女性 自動車販売

景品やイベント目当てに来るお客様は どう対応すればよいのでしょうか?


私の会社では集客のために月に1回程度、イベントを行ったり、来場者プレゼント企画などをしております。
ただ、こういった企画で集まったお客様は見込みが薄く、追っかけても疲れるだけです。
菊原さんの経験上、景品や粗品目当てで来場されて、それと引き換えにアンケートを書いてもらったような お客様から契約が取れたことは、過去に何件ほどありましたか?

 

★研修

回答:
どんなお客様でも大切にフォローする


私もイベントや景品目的のお客様はたくさんお会いしました。
私の記憶ですとあます契約にはなりませんでしたが、ゼロではありせん。
まったく検討しないように見えたお客様が実はいいお客様だった。
と言う事もよくあります。


《このお客様はイベントに来たお客様だからなぁ・・・》
という色眼鏡で見ないようにしましょう。


私自身はどんなお客様に対しても お役立ち情報を3回は送っていました。
3回送った後、
「今後もこのような情報が必要でしょうか?」
と電話して見極めます。
その頃からいいお客様を拾えたことが何度かあります。


初めから見切ってはなりません。
どんなお客様も大切にしましょう。

 

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6、接客に自信が持てません

■24歳 女性 生命保険営業

お客様と接客する時に、準備したものを見ながら話してもよいのでしょうか?


私はお客様との接客が苦手です。
何とかしたいと思い、接客トークの設計図(前もって話す内容を考えたもの)を作ってみました。

しかし手元にトーク設計図を持って接客しても、それを見るタイミングが分かりません。
菊原さんが実際に使っていたトークの設計図の大きさはどのくらいでしたか?
またお客様のところへ伺った時はどうすればよいのでしょうか?

 

★研修

回答:
トーク設計図を用意しましょう


接客に自信が持てない場合には、トーク設計図など、事前に話す事を準備した方がいい結果に結びつきます。
またトーク設計図を見ながら話をしても問題はありません。
私自身、ハガキ大の大きさのトーク設計図を見ながら話をしていました。


トーク設計図を見ながら接客しても不自然ではないですよ。
またお客様のところへ伺った時は手帳に張るなど、工夫してみて下さい。

 

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7、反応が悪いお客様と出会うと落ち込みます

■33歳 男性 マンション販売

共感してもらえないお客様に対してどう話を進めていけばよいのでしょうか?


接客トーク設計図を作って実践したところ、1つ気付いた点があります。
来店してすぐ
「こういった展示場は営業マンがぴったり付くので緊張される方が多いのですが、お客様はいかがですか?」
という共感トークをします。
これによりお客様の反応が大きく分けて2つに分かれます。


1つは「そうなんですよ〜」や、笑って「あはは、そうですね〜」というような、共感パターンです。
もう1つは「家はまだ検討してません」とか、「子供が見たいとせがむので」というような、警戒パターンです。


後者の警戒パターンの方は、その後ほとんどの場合、もう建ててしまった場合や 10年以内ぐらいにマンションを購入したといったような場合が多いです。
途中のいろいろなトークにほとんど反応をみせません。


前者の共感パターンの方はアンケート記入までスムーズに進みます。
そして、数年後といった計画スパンで将来はマンション持ちたいとお考えの方が多いのです。


後者のパターンの方については 全てが見込み度は薄いと断言するのは危険なので、全てのお客様に同じように接客しようとは思いますが、後者のようなお客様と出会うと落ち込みます。
どう考えればよいのでしょうか?
先生は接客トークの設計図を実践されて、このような体験をされていますか?

 

★研修

回答:
失敗した時は一度姿を消して、リセットする


共感いただいた場合はうまく行っているようですね。
さらにトークを磨いてください。
しかし、共感トークだけでは警戒心が解けないお客様もいます。
私は『共感トーク』→『売り込みの逆トーク』をしても、なかなかお客様の警戒心を解けなかったときもありました。

お客様は営業マンに対して警戒心を強く持っています。
冷たくされても気にする事はありません。
そんな時も焦らず、共感してもらえるトークを中心にしていくことで、突然話してくれるようになる事もあります。
共感トーク1回で諦めないで下さい。


またお客様の前から姿を消すというテクニックもあります。
営業マンが近くにいると、どうしてもゆっくり見れないというお客様もいらっしゃいます。
営業マンが姿を消すことによって一気にリラックスする場合もあります。
また自分自身も気持ちがリセットされ、再度トークを試みることができるのです。


上手く行かなかったときは
「ちょっと資料を取ってきますから、こちらをご覧になっていて下さい」
と、一度姿を消し、悪い流れを断ち切ってみましょう。
そして3分後くらいにまた登場して、再チャレンジしてみてください。

 

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8、どんな情報を提供すればいいのか分かりません

■45歳 男性 保険の代理店営業

お客様に資料を渡したいのですが、どんな情報を提供すればよいのでしょうか?


私は、○○保険の代理店になってくれる個人や法人を募集する営業をしています。
主に、商店主を対象に、サイドビジネスの事業提案をする飛び込み営業をはじめています。

お会いして、話を出来たお客様にお役に立つ情報を提供したいのですが、思いつきません。
私のような場合「お役立ち情報」というのは、どういうものが考えられるのでしょうか?


お役立ち情報がないと、レター作戦を進めていくのが難しい面があります。


先方が代理店になってくれた場合に、先方がその事業で成功するために、具体的に、私が、どういうサポートを先方に提供できるかをお伝えするのが 「お役立ち情報」になるのでは・・とも思っていますが、菊原様は、この点、どうお考えになりますか?

お手数おかけしますが、お知恵を拝借できれば、有難いです。

 

★研修

回答:
既に加入されたお客様に ご意見を聞いてみましょう


一番いいのは既に加盟された方にご意見を聞くのがいいでしょう。
一度聞いてみてください。
『代理店になる前、一番不安だったことは何ですか?』
などと質問すれば いいヒントが出てくると思います。


私の第一印象ですが、代理店というと2点ほど不安な点がすぐに思いつきます。
まずは代理店というと定期的に費用が発生する感じがします。

代理店契約の費用はいくらなのか。また、月々にかかる費用はいくらなのか などということを明確に提示しておくと安心感につながるでしょう。


また、代理店となる方は、
『どのようにお客様を探してくるのか?』
ということを不安に感じられるのではないかと思います。
そのあたりをサポートしてくれる内容を伝えてみてはいかがでしょうか?

 

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9、どう投資家を探していいのか分かりません

■40歳 男性 証券会社営業

ビラ配りのように数をまけば お客様が探せますか?


今までは飛び込みのみの営業で、その場で契約し、アフターフォローもない訪問販売のような営業をしていました。

つい最近、証券会社に転職しました。
まずは投資家を探そうという段階なのですが、ターゲットを決めたら、そこにビラ配りのように バラまくようにチラシを配っても反応はあるのでしょうか?


またチラシを配ったお客さんは記録したほうが良いのでしょうか?
お忙しいとは思いますが お返事お待ちしてます。

 

★研修

回答:
シリーズ化したお役立ち情報で徐々に距離を縮める


投資家は1回チラシを配ったらすぐに見つかると言うものではありません。
大事なお金を投資するわけです。
信用できる人にしか相談しないでしょう。

時間はかかりますが、こちらからお客様が本当の意味で役立つ情報を送り続ける事か大切になってきます。
お役立ち情報をシリーズ化するなど工夫して、何度も繰り返し送り、だんだんと距離を縮めて下さい。


また記録する件ですが、できれば記録した方がいいでしょう。
記録しないと誰に何を送ったのか、分からなくなってしまいます。
エクセルなどで表を作り管理してみてはいかがでしょうか?

 

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10、お客様の反応が怖くて訪問できません

■28歳 男性 エクステリア営業

新聞に載っているお客様を突然訪問すると うんざりした顔をされますが、何かよい方法はないでしょうか?


相談ですが、私たちの普段の営業スタイルは、新聞に載っているお客様に対し訪問活動を行っています。
相談はまさにそこで、このお客様に対してのアプローチのしかたを教えてほしくメールしました。
訪問するとかなりうんざりした顔をされ、怖くて訪問できません。
よろしくお願いいたします。

 

★研修

回答:
いきなり飛びこむのではなく、予告してから訪問する


○○さんと同じように、新聞の確認申請欄を見てアプローチしている会員さんもいらっしゃいます。
このような会社の営業マンはいきなり飛び込まず、次のようなハガキを出します。


【○○を見て おハガキを送らせていただいております】


このように断ってから本題に入ります。
そしてそのハガキの最後に訪問する日を予告します。

【○日の○時〜○時にご挨拶させていただきます】

お近くに行きますので、とお客様の負担を軽減する文章も加えるといいでしょう。
ぜひやってみて下さい。

 

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11、このままでは営業を続けられません

■44歳 女性 食品宅配営業

一日何件も訪問しなければ見込み客が見つかりませんし、見つけても契約になるのはわずかです。 何かよい方法はないでしょうか?


私の仕事は食材配達の合間に「ポスティングでチラシを撒く」「飛び込みで営業」といった 基本的には個人宅中心に営業をかけています。

名簿もありませんからDMを送るわけにもいきませんし、興味のあるお客様を探すのに、飛び込みで何十件もしなくてはなりません。

また話が出来たとしても、そのうち契約になるのは ほんのわずかです。
このままでは営業が続けられません。
何かよい方法は無いでしょうか?

 

★研修

回答:
その場で契約を取るお客様と、育てて契約を取るお客様の2パターン考える


通信講座の会員さんの中には食品の営業マンもいらっしゃいます。
その会員さんは、飛び込む前に予告カード(今日の夕方、ご挨拶させて頂きます)を入れるという方法を取り入れています。

予告した方が、お客様も心の準備が出来ますし、お互い嫌な思いをしなくてすみます。
訪問してその場で契約が取れる場合もありますが、ほとんどは「話はできたけど、契約までには至らなかった」というお客様でしょう。
その場で契約にならなかったお客様のフォローがポイントです。


契約にならなかったお客様に
「このような健康にお役に立つ情報を提供しておりますが、必要でしょうか?」
と質問して下さい。

「では、送って下さい」と言われたお客様に対して、定期的にお役立ち情報を送ります。

2〜3回送ったところで、また予告して訪問してみて下さい。
今までとは比べ物にならないくらい、お客様の対応はよくなります。

その場で契約を取れるお客様だけではなく、育てて契約にするお客様へのフォローも取り入れてみて下さい。
契約を取るパターンを1つ増やすことで突破口が見つけられるでしょう。

 

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12、飛び込んでも話が進みません

■22歳 男性 塗装営業

過去に工事をしたお客様へ訪問しているので ある程度話はできるのですが、話が進みません。何かよい方法はありますか?


私は塗装屋の営業をしております。
私は過去の塗装したお客様のリストに対して訪問しております。
一度工事したと言う事もあり、訪問してもそれほど嫌がられる事はありません。
しかし そこから新たに契約に結びつけるところまでにはいかない状況です。


まずは挨拶いたしましたが、すぐにペンキを塗る必要が無いお客様が多く、話が進みません。
このようなお客様に対してアプローチの仕方があるのでしょうが?

今の営業方法は訪問販売一辺倒なので、手紙を使った営業を取り入れて行きたいと考えて、取り込み始めている段階です。
なにかアドバイスを下さい。
よろしくお願いします。

 

★研修

回答:
3回手紙を送ったら1回訪問してみる


まずは「この地区を担当している○○と申します」とお客様に挨拶に行きます。
そこですぐに塗装に結び付くと言うのは難しいですが、少し話ができるお客様が出てくると思います。

そのお客様に対して手紙(お役立ち情報などを送る)と訪問を繰り返します。
手紙3回に対して訪問1回くらいのペースでいいでしょう。
信頼関係ができれば塗装の話に進むお客様も出てきます。


焦らずじっくりフォローして下さい。
急がば回れです。

 

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13、受付でシャットアウトされます

■30歳 男性 システム管理ソフト営業

法人営業をしているのですが、訪問しても担当者までたどり着きません。何かよい方法はありますか?


私は法人営業をしております。
会社に飛び込み、システム管理ソフトを売っていますが、相手にされません。
ほぼ受付でシャットアウトされます。
担当者と話が出来ることはほとんどありません。

手紙を活用した営業方法は、法人相手にでも同じやり方で通用するのでしょうか?
お忙しいとは思いますが、是非ともアドバイスをよろしくお願いいたします。

 

★研修

回答:
担当者を特定して、お役立ち情報を送りましょう


通信講座の会員さんには法人営業の人もたくさんいます。
基本的に、手紙で継続的に関係を持つという方法ですから、個人も法人も関係ありません。


ただ法人営業の場合は手紙を送る相手を特定する必要があります。
受付でシャットアウトされた時はこのように質問してみて下さい。

「システム管理についてお役に立つ情報を定期的にお届けさせて頂いているのですが、担当者のお名前を教えて下さい」

この質問で担当者を教えてもらえる事もあります。


担当者が確定したらお役立ち情報を送ります。
法人営業の場合はお役立ち情報を送るだけでなく、訪問をミックスさせるといい結果に結びつきます。


お役立ち情報1

お役立ち情報2

訪問

お役立ち情報3

お役立ち情報4

訪問


といったように、訪問と手紙を組み合わせてアタックしてみてください。
やみくもに飛び込むより、何倍もうまく行くようになります。

 

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