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第七章 会社での人間関係

以下の「ご質問」をクリックしますと、全文ご覧になれます。

1、上司が教えてくれません

■20歳 男性 ビルメンテナンス営業

お役立ち情報についてアドバイスを求めたのですが、上司は教えてくれません。どうすればよいのでしょうか?


お客様にお役立ち情報(過去のお客様の失敗例、クレーム例)を出してアプローチしたいと考えています。
今、アプローチレターのネタ探しに困っています。


私は入社1年目と言う事もあり、まだ具体的な経験がありません。
お役立ち情報を作成する上で、上司や先輩に過去のクレーム例を教えて欲しいと お願いするのですが、「営業という仕事は人に会うのが仕事だから、そういうのは作業であって仕事ではない」といって教えてくれません。
教えてくれない上司や先輩にもうんざりします。
こう言った場合はネットや書籍で調べるしかないでしょうか?
アドバイス下さい。

 

★研修

回答:
上司や先輩ではなくメンテナンスの担当者に聞く


入社1年目ですから経験が無いのは仕方がない事です。
しかも上司も先輩も教えてくれないのですか。
おそらく手紙での営業方法に抵抗があるのでしょうね。
そういった上司や先輩は他の会社にもたくさんいますから、気にしないで下さい。
○○さんが言うように、ネットや書籍などで調べるのもいい手です。


しかし注意点があります。
ネットや書籍で得た情報をそのまま載せてもお客様には伝わりません。
その文章をよく読んで、そのうえで○○さんのご意見を載せてください。
そうすることによって伝わる文章になります。


また先輩が教えてくれないのでしたら、メンテナンスの担当者に聞いてみてください。
イヤというほどリアルなクレーム例を教えてくれます。

 

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2、上司のアドバイスが参考になりません

■25歳 男性 コピー機営業

上司に監視され、しかも的外れなアドバイスばかりされます。どう営業したらよいでしょうか?


日報や行動などを上司に細かくチェックされているため、勤務時間内に自分がやりたい事が出来ません。
お客様に営業レターを送りたいのですが、監視され、それを許してくれません。
休日に出勤して営業レターを作っているのが現状です。


上司のアドバイスも的外れで「訪問件数が足りないから結果が出せないんだ!」とか「気合いが足りないんだ!」ということばかりで、なんの参考にもなりません。
上司も具体的な方法論がわからないから、そうアドバイスして責任転嫁してしまうのだと思います。


私が今まで契約したお客様も、上司が言うように何度も訪問したお客さまなどではなく、自分なりに考えた営業レターでのフォローをしていたお客様が大半です。
どう考えてもおかしい上司と、今後どう付き合えば良いのでしょうか?
アドバイス下さい。

 

★研修

回答:
結果が出るまでは、ある程度 上司の考えも取り入れる


おそらくその上司は40代後半なのではないでしょうか?
その世代の人は訪問で結果を出してきました。
ですから、それと同じ事を部下にもさせるのです。


《営業は訪問して足で稼ぐもの》と思い込んでいる人が、営業レターで楽にアプローチするなんて事は理解できません。
よほどの結果を出さない限り無理でしょう。


私自身も結果が出るまでは、朝早く会社に出社して、コソコソと営業レターを作っていました。
結果が出るまでは上司がいないところで実行するか、もしくはある程度上司の考え方も取り入れて下さい。


「所長の言うように訪問しようと思っていますが、訪問しやすくするために手紙も活用したいと思います。」と言えば理解してもらえるでしょう。
直属の上司を敵に回してもいい事はありません。
ある程度 考え方を取り入れて営業活動をして下さい。

 

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3、上司からのプレッシャーに耐えられません

■28歳 男性 ビール会社営業

決算期までに結果を出さなくてはならないのですが、無理をすると商談をつぶしてしまいそうです。どうすればよいのでしょうか?


今季は調子が出ず、思うような成績を残せていません。
営業会社なので当たり前ではありますが、「決算期までに結果を出せ」と毎日のように上司に言われています。
胃が痛くなるほどのプレッシャーを受けます。
上司には「一刻も早く契約するためにどうすればいいか考えろ」と言われますが、思いつきません。


また必要のないお客様に、強引にお願いするのもなんだか気が進みません。
私自身は「お役立ち情報でフォローして来期に契約をいただこう!」って考えています。


取引できそうな訪問先があるのですが、他との契約期間も残っており、とても月内に契約は無理な感じです。
急がせると、嫌われるのではないかとも思ってしまいます。
このような考えはやはり甘いのでしょうか?
このような時はどのように考え、行動されますか?

 

★研修

回答:
上司ではなくお客様の事を考えた行動をして下さい


○○さんの考えは正しいです。
お客様には役立つ情報を提供してゆっくりと信頼関係を作っていくのが一番ですし、それが一番の近道です。


「今すぐ契約して下さい!」とお願いしたところで、お客様は契約してくれないでしょうし、チャンスさえ潰すことになります。
私もよく上司から「今月結果を出さなかったら、わかっているだろうな!」と脅されました。
上司からのプレッシャーはきつかったのですが、そんなことはお客様には関係ありません。


私も、お客様に自分都合で契約を迫っているときは、ことごとく断られていました。
《このことはぜひ知ってもらいたい》とお客様の事を思って行動したときに、うまくいくようになってきたのです。
上司からのプレッシャーは厳しいと思いますが、それに負けずにお客様のことを心から考えて行動して下さい。
きっと道が開けると思います。

 

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4、上司と意見が合いません

■26歳 女性 住宅営業

いい面も悪い面も正直に伝えたいと思うのですが、上司はダメだと言います。どう営業したらよいでしょうか?


今、モデルハウスで待機することが増えました。
そこで、モデルハウスの欠点がたくさんあることに気づいたのですが、それをトークやお役立ち情報として作るのはありでしょうか?
上司に相談すると「マイナスなイメージを客に与えるな!」と怒られました。


私自身はいい面も悪い面も正直に伝えたほうが、お客様から信頼を得られると考えています。
実際は、どうなのでしょうか?
よろしくお願いいたします。

 

★研修

回答:
お客様はいい面だけでなく、悪い面を教えてくれる営業を探している


いいご質問ありがとうございます。
いい面も悪い面も正直にお客様に伝えるべきです。
いい面だけアピールしても、お客様から信頼される事はありません。


《いい事だけ言う営業には気をつけよう》と警戒されるだけです。


トップ営業マンは例外なく、いい面と悪い面の両面を正直に伝えます。
だからそこ信頼されるのです。
両面伝える事は、お役立ち情報でもトークでも非常に有効です。


お客様は正直に本当のことを教えている営業を探しています。
ぜひいいお役立ち情報とトークを考えてみてください。

 

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5、上司が商談の邪魔をします

■27歳 男性 コンビニ店舗営業

商談のいいところで上司が顔を出して潰します。こんな上司にはどう対処すればよいのでしょうか?


上司は「お前が契約をとれているのはオレのおかげだ!」と言いますが、実際はまるで逆です。
その上司のせいで契約が潰されるのです。
あるお客様との商談には「お前だけでは心配だ」と言い上司に強引についてきて説明しました。


打ち合せが終わってから、そのお客様から「あの上司は嫌いだから二度と連れてこないで下さい」というメールが来ました。
そのようなメールは他のお客様からも多数いただきます。
上司が原因でお断りされる事も頻繁にあります。


これでは今まで私が頑張ってきた事が一瞬でパーになってしまいます。
先日その事をそれとなく話したのですが、上司は全然理解してくれません。
こんな上司はどう対処すればよいのでしょうか?

 

★研修

回答:
上司をのせてうまく利用する


このような経験をしている人も少なくありません。
商談がいいところまで進んでところで上司が出てきて、潰される。
これほど悔しい事はありません。


だからと言って「あなたが来るとお客様が嫌がるので来ないで下さい」とは言えないでしょう。
こんな時は、上司を上手くのせて利用する事を考えて下さい。


たとえばですが、上司には「所長には大事なポイントで同行をお願いします」と言っておきます。
そしてお客様と契約が完全に決まってから、上司へ同行を依頼します。
契約の調印式だけ顔を出してもらえばいいのです。


お客様も契約の時に肩書きのある人が来ると喜びます。
上司は「おれのお陰だ」とますます勘違いするかもしれませんが、商談を潰されるよりはマシです。
また前もってお客様に「契約の日はちょっと変わった上司を連れてきますが、気にしないで下さい」と保険をかけてもいいでしょう。
参考にして下さい。

 

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6、会社の方針で強引に訪問させられます

■29歳 男性 プロパンガス営業

営業レターでのフォローが上手く行っていたのですが、会社の方針で全件に訪問しなくてはなりません。どうすればよいでしょうか?


お陰さまで営業レターのフォローが上手く機能しています。
お客様からも嫌われることなく商談へ進められ、契約も順調に上がっています。


しかしここにきて問題が起こりました。


会社方針で『訪問してすべてのお客様の様子を確認せよ』という事になりました。
中には、まだ訪問にはどうだろうというお客様もたくさんいらっしゃいます。


私がその事を伝えると上司から「上からの命令に逆らう気か!全てのお客様の状況を確認して さっとしてレポート出せ」と怒鳴りとばされました。
今までの行動とあまりに差があり、テンションが上がりません。
それにお客様に対してもなんとも気が引けます。
いかに対応すればいいでしょうか?

 

★研修

回答:
手紙で訪問の目的をはっきり伝え、前フリをする


せっかく営業レターのフォローが上手く行っていたのに、意見を聞かず「すべて訪問して確認しろ」だなんてヒドイですね。
だからと言って、会社の方針を完全にまるっきり無視するわけにいきません。
この場合は営業レターと一緒に、訪問の前フリの手紙をお客様に送ってみてはいかがでしょうか?


○○様へ
いつもお役立ち情報を読んで頂きましてありがとうございます。
後日、ご計画の確認をさせて頂く為だけにお伺いさせていただく予定です。
ご迷惑でしたら訪問はしませんので遠慮なくご連絡下さい。


このように訪問する理由をはっきり伝えておいた上で、訪問します。
本位でないかもしれませんが、これで対応してみて下さい。

 

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7、会社の方針で強引にクロージングさせられます

■24歳 女性 住宅営業

お客様と商談を順調に進めてきましたのですが、会社の方針で無理矢理、今月中にクロージングしなくてはならなくなりました。 どうすればよいでしょうか?


プランを作成させていただいたお客様も2件あります。
私を娘のように可愛がってくれ、商談は順調です。


しかし、問題が発生しました。
会社の決算目標に到達するために、私の顧客が有望だと言う事で、集中営業をかけろ、ということになりました。
上司も同行して力づくで決めようと言う方針です。
これでは、せっかくお客様とのいい関係が台無しになるのは目に見えています。


しかし、実績も経験も無いので止めてくれとも言えません。
会社も決算期で実績が欲しいのはわかりますが、菊原先生も言われていたように、お客様には関係ないことです。
テンションが下がってしまっている今日この頃です。
営業って、どこもそうなのでしょうか? 悩んでいる日々です。

 

★研修

回答:
上司の言いなりになるのではく、お客様を守ってあげる


会社の都合でクロージングされることはよくあります。
本当に嫌なことですね。
それ以上に、会社都合でクロージングされるお客様はたまったものではありません。


私自身も同じような経験を何度もしました。
月末になると所長が勝手に同行してきて、無理矢理クロージングします。
そして決まらないと「あの客はダメだ」と捨て台詞です。
せっかく温めてきたお客様を潰された後は、しばらくやる気が出ませんでした。


私はこのような経験から、お客様には事前にこのように伝えるようになりました。
「来週、所長と一緒にお伺いしますが、所長は無理矢理話を進めようとしますが、私がしっかり守りますからご安心ください」
そう伝えればお客様との関係はより強固になります。


上司のいいなりになるのではなく、お客様を守るのがあなたの役目です。
会社の立場ではなく、お客様の立場に立つ営業になって下さい。

 

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8、早出して 一働きしたいのですが、できません

■30歳 女性 証券会社営業

早く出社して仕事をしたいのですが、上司がカギを持っていて会社に入れません。どうすればよいでしょうか?


早く出社したいのですが、上司がカギを持っていて出来ません。
始業時間は9時からです。


誰もいない朝の30分ということで、8時30分に出社して雑用等こなしたいのですが、店にはカギがかかっています。
カギを持っている上司は9時にしかきません。
9時からは、すぐミーティングが始まってしまいます。


早出してひと仕事したいのですが、会社にカギがかかっていて出来ないのが悩みです。
よきアドバイスがありましたらよろしくお願いします

 

★研修

回答:
クラウドを利用して出勤前に家やファミレスでひと仕事する


私自身は、普段は始業時間の30分前に出社して仕事をしていました。
誰もいない会社は妙に落ち着きます。
また、その30分で効率良く仕事がこなせる事を良く知っていしました。


しかし、時には出社する前に30分ほど家で仕事する事もありました。
家からスタッフに連絡したり、資料を作ったりします。
家でひと仕事してから出社していたのです。


今現在はクラウドなどの便利なツールも充実しています。
クラウド上にデータをアップしておけば、いつでもどこでも資料をつくる事が可能になります。


会社に限らず、自宅やファミレスでお仕事してみてはいかがでしょうか。
朝の30分は夜の2時間以上の価値があります。 ぜひ朝の30分をご活用ください。

 

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9、お客様にハッキリものを言えません

■26歳 男性 新社販売

私は人の事を考えてしまい、ハッキリものが言えません。上司からは「お前は営業に向いていない!」と言われました。 どうすればよいでしょうか?


私は思いつきではなく、じっくり考えてから行動するタイプの人間です。
上司からは、「色々と考えるやつは、はっきり言って営業に向いていない」と言われたこともあります。


たとえば下取り金額を言う時に、つい躊躇してしまいます。
同僚のなかには「これ以上無理ですね」とハッキリしえる人もいます。
事実は事実としてお伝えするとして、もう少しお客様の気持ちに配慮した話し方はないのでしょうか。
それとも、そんな気遣いは不要でしょうか?
アドバイス下さい。

 

★研修

回答:
価格レンジを言ってから、査定額を伝える


私はお客様の事を考え、気遣いができる営業マンからを買いたいと思っています。
私だけでなく他の人も、お客様のことを思ってくれる営業から買いたいと思っているでしょう。
営業に向いていないと言う店長がおかしいと思って下さい。


さて下取り金額ですが、一般の人はどのくらいが基準か全く分かりません。
勝手に高く思っているお客様もいるでしょう。
そんな時は言うのに躊躇するのではなく、お客様に価格レンジを伝えて下さい。


「通常同じクラスの車種ですと20〜40万円くらいです。お客様の車は程度が良かったものですから42万円の査定額がつきました」


そう言われるとお客様は得した気分になります。
このようにお客様に基準を言ってから、伝えてみてはいかがでしょうか?
ご参考下さい。

 

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10、モチベーションが上がりません

■31歳 男性 人材派遣会社営業

営業成績が上がらないと私生活まで影響してしまいます。なにかモチベーションを上げる方法はありませんか?


最近は震災や景気の後退などもあり、新規来場のお客様、商談中のお客様ともに あまり良い感触が得られておりません。
やはり精神的なストレスのせいか、あまり自身が前を向いて歩けないような感じなのです。
営業職の場合、自身のモチベーションによって成績が左右されます。


また営業の数字が上がらないと、私生活まで影響されてしまいます。


全て気の持ちようだと思いますが、なかなか自分ではモチベーションが上げられない場合、菊原様の場合どういったことをされていらっしゃいましたか?
自己啓発やモチベーションがアップするCDを聞けば上がりますか?
何か成績を残し、気持ち良い気分を味わいたいです!
ぜひ何かヒントを下さい。

 

★研修

回答:
お客様に声をかけてもらう為の行動を地道に行う


モチベーションはCDや本を読んでも、そう簡単に上がるものではありません。
きっかけにはなりますが、すぐにまた下がってしまいます。


一番のモチベーションアップは、お客様から声をかけていただくことです。
お客様から声をかけていただくような活動を地道にすることをお勧めします。
私の場合ですが、商談で失敗したり、テンションが下がった時は、毎日少しずつハガキ・手紙をお客様に出していました。


そう地道に行動していると、不思議な事に他のお客様から突然声をかけられたりしたものです。
「○〇さんに相談したいことがありまして、お時間取れますか?」
こう言われた瞬間にモチベーションが上がります。
お客様に声をかけてもらうために今できる事をして下さい。

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