就職・転職・資格に有利な営業力の検定営業力検定3級
営業職の就職資格CD教材
住宅営業セミナー講師のキャリア社員研修DVD教本
住宅営業セミナー講師のキャリア社員研修DVD教本
営業マン正社員の通信教育
◆

第五章 商談・アポイント取得

以下の「ご質問」をクリックしますと、全文ご覧になれます。

1、次回の商談アポがとれません

■29歳 男性 社員教育プログラム営業

せっかく商談がスタートしたのですが、一回きりで次のアポが取れません。何か間違っているのでしょうか?


フォローしていたお客様と、やっとのことでアポイントを取り、商談をスタート出来ました。
しかし、問題に直面してしまいました。
力不足ですが、次回アポイントが取得できなかったのです。
1回きりの次のアポが取れません。
これではせっかく商談をしても契約に進まないのです。


次回のアポイントをイメージして、ゴールを決めてトークも練ってみたのですが、お客様と次回のアポイントが取れません。
もちろん強引な売込みはしていません。
何か掛け違いを起しているのだろうと思うのですが、考えてもピンとこないのです。
先生ならどのように次のアプローチをされますか?
宜しくお願い致します。

 

★研修

回答:
商談を始める前に、次回のアポイントを取る


「次回のアポイントは商談後に取るもの」と言うように思っていませんか?
実は次回アポは商談をスタートさせる前に取るのが一番簡単な方法なのです。
お客様と商談がスタートしたら、すぐに次のアポイントを取ります。


一つ例をお話します。

「今日はお客様のご要望をじっくりお聴きしたいと思います。 それを形にできるのが4〜5日後になるのですが、来週の同じ時間のご都合はいかがでしょうか?」

といって打ち合わせする前に次回のアポイントを取ります。
お客様は自分で言った要望を形にして見たいはずです。
ほとんどのお客様は了承してくれます。


このように商談が始まる前に、次回アポイントを取る事で、取得率が飛躍的にアップするのです。
また次回アポが取れていると、精神的にも落ち着きます。
ゆったりした気分で商談が進められるというメリットもありますので、ぜひやってみてください。

 

‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐

 

2、商談中、お客様が退屈そうにします

■30歳 男性 精密機器営業

カタログの説明から始めているのですが、お客様が退屈そうにします。何か問題があるのでしょうか?


商談をスタートさせるときに、いつもカタログの説明からしております。
会社の概要から入り、その後 商品ラインナップとその特徴をお話します。
上司からもそのように教育されています。


先日もいつものようにカタログの説明をしていると、お客様は退屈そうにしている様子がありありと分かります。
会社の説明や商品の説明をしなければ、お客様に買ってもらえません。
とはいえ、何か他のやり方があるような気がします。
ぜひともアドバイス下さい。

 

★研修

回答:
まずは お客様が興味のある話題からスタートする


確かに会社の概要や商品説明も大事です。
しかし、商談が始まって、あまり面白くない話からスタートしたのでは、お客様は興味を待ちません。
《あぁ、はやく終わらないかなぁ》と思いながら聞くことになります。
そして《この営業マンには用が無い》と判断されてしまうのです。
そうではなく、お客様が最も興味を持つ話題から入って下さい。


たとえば
「○○のコストを20%削減出来る方法があります」
「仕入れのルートを変えるだけで、100万円以上コストダウンできるんですよ」
などとお客様が食いつくマル秘情報からスタートして下さい。


そうする事で《この営業マンとは付き合った方がメリットがありそうだ》と思ってもらえます。
今までとはまるで違う雰囲気で話を聞いてくれるようになるでしょう。
ぜひお試しください。

 

‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐

 

3、購入時期が先で話が進みません

■25歳 女性 ハウスメーカー営業

商談の数は増えたのですが、さまざまな理由で契約にはいたりません。何か良い方法はあるでしょうか?


お陰さまで営業レターでのフォローの効果が出まして、商談へ進むお客様が3倍以上に増えました。
少しずつ、これで行けるのでは、という手ごたえを感じております。


しかし、ここで問題が出てきました。
商談をしているお客様の建築予定時期が、半年から1年以上先という人が多いのです。
今すぐ契約をできる人たちではありません。
年回り、農地転用、子供の出産が終わってからなので、まだ先なのだといいます。
商談できるお客様は増えましたが、契約は今すぐ出来ないお客様ばかりで、なんとも歯がゆい状況です。


菊原さんはこのような状況を経験したことはありますでしょうか?
あったとすれば、どのようにしたところ、状況は改善されましたか?
ぜひアドバイスをしていただけたらと思います。

 

★研修

回答:
一番ネックになっている問題を確定して解決する


商談が増えた事はいい事ですね。
結果が出るまで、後もう一歩です。
商談が進まないとのことですが、まずはお客様の話の進まない原因がどこにあるのかをよく観察して下さい。
いくつか問題点が出てくると思いますが、その中で一番ネックになっている事を確定します。
そしてそれを解決するのです。


例えばお客様の一番のネックが「年回りが悪い」だとします。
年回りの悪い年でも建てられる期間はあります。
そういった事を調べて提案してみてください。


また農地転用などの法的な事は、その手続き自体を請け負うという方法もあります。
もしどうにもならない理由がある場合は「将来のためにも今から間取りを考えましょう!」と、できる範囲で話を進めても構いません。
実際に検討することによって、お客様自身が障害を取り除いてくれることもよくある話です。


お客様がやる気になれば、1年先でも2年先でも関係ありません。
ちょっとした行動がきっかけとなり、あっという間に話が進むこともよくあります。

 

‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐

 

4、商談が多すぎて困っています

■31歳 女性 生命保険営業

商談の数が増え過ぎたため、力が分散し お客様を逃がしてしまいます。何かアドバイス頂けるでしょうか?


お役立ち情報の反響で、先月から続々と打ち合わせをさせて頂いております。
休みも取れなくなり、どうしようもなく いっぱいいっぱいの打ち合わせを繰り返したため、力が分散して5件のうち2件が他社契約になってしまいました。
またお客様にお待ちいただく時間もあり、迷惑をかけてしまいます。
せっかく商談が増えても、これでは意味がなくなってしまいます。


菊原さんもこんな経験は有りませんでしたでしょうか?
私が、5件の打ち合わせをしっかりと こなせる人間になるしかないのかもしれませんが、菊原さんは、自分が確実にこなせる範囲でしか アポイントを取らない等の工夫をされてきたのでしょうか?
少しでも何かヒントをいただければと思っております。

 

★研修

回答:
1回の商談を2時間と決め、その時間内でしっかり商談する


商談のチャンスをもらえない営業マンにとっては、羨ましい悩みかもしれませんね。
私もそのようになった経験があります。
商談を抱えすぎて力が分散し、ほとんど敗戦してしまったのです。
私はその後、やり方を変えました。


ます休みにはアポイントを入れないようにします。
そして、こちらから「7日の15時〜もしくは8日の10時からでしたらお時間が撮れますが、いかがでしょうか?」と 日にちと時間を指定するようにしました。
その方が逆にアポイントが取れるようになったのです。


午前中に1件(10時〜12時)、午後に3件(13時〜15時、15時〜17時、17時〜19時)の打ち合わせの枠を作ります。
2日間で8件のアポイントが可能になります。


また、商談を始まる前にはこのように言います。

「今日の打ち合わせは15時から17時までで、○○についてお話しします」

と、本日の商談の目的と終わりの時間を指定します。
これで効率のいい商談が出来るようになりました。
お客様からの商談が増えてくれば、トップ営業マンまであと少しです。
ぜひ頑張ってくださいね。

 

‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐

 

5、説明し過ぎて失敗します

■29歳 女性 資産運用営業

説明し過ぎで失敗しているような気がします。
やはりアプローチブックなどのツールを利用した方が良いのでしょうか?


商談が始まると、ついつい夢中で説明してしまいます。
気付けば30分以上も話しっぱなしと言う時もあります。
いけないと分かっているのですが、《どうしても次のステップに進みたい》《商品を聞いにってもらいたい》と言う気持ちが 強く話し過ぎてしまいます。


やはりアプローチブックなどのツールを利用した方がいいのでしょうか?
またアプローチブックについての内容は どのようなものなのか教えて下さい。

 

★研修

回答:
自分のかわりにポストイットに説明してもらう


契約へと進めようと夢中で話してしまう気持ちはよく分かります。
私もよく経験しましたが、それではお客様は引いてしまい上手くは行きません。
やりはアプローチブックなどのツールを利用した方がいいでしょう。


アプローチブックですが、一番簡単で効果がある方法をお伝えします。
次に提案したい内容の提案書や資金計画書をコピーしてアプローチブックに入れます。


その際、ポストイットで
「この提案書でコストダウンの方法がわかります」
「毎月のランニングコストがはっきり分かります」

などで補足説明することも忘れないで下さい。

説明はそこそこにして、このアプローチブックを見せながら
「このような提案もできますが、どうされますか?」
というようなトークをしてみてください。
長々と説明するよりずっとお客様に伝わりますよ。

 

‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐

 

6、商談がぶつ切りになってしまいます

■29歳 男性 コンサルティング営業

商談がぶつ切りになってしまいます。これでは契約にはならないのですが どうすればよいでしょうか?


とにかく商談が続きません。
せっかく話ができたお客様ともぶつ切りになってしまいます。
そして、だんだんと疎遠になってしまいます。


その後、お会いして話をしたしたとしても、またはじめから説明をしなくてはなりません。
これではいくら商談しても契約には進みません。
どうしたらよいのでしょうか?

 

★研修

回答:
理想のパータン、得意パターンを作っておく


一つ理想な形のパターンを作っておき(紙に書き出して)、それを意識して商談を進めて下さい。
たとえばですが、私の場合はこのようなパターンを意識していました。


1回目 商談スタート、ヒアリング

2回目 プラン提案、

3回目 プラン確定、装備提案

4回目 資金計画、見積

契約


4回の商談後にクロージングするように心がけていました。
もちろん、プラン提案が3回もしくは5回になったりする事もあります。
理想形を一つ持っていて、後はお客様に会わせて対応していくと言う方法でお考え下さい。


また「今回はプランの確定をさせて頂き、次回はそのお見積りを提出せさて頂きます」と お客様に予定を伝える事も大切です。
お互い次のステップを意識して入れば、商談が1回きりで終わりになる事もなくなるでしょう。
ご参照下さい。

 

‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐

 

7、商談中に送る手紙が分かりません

■28歳 女性 外資系保険営業

お客様と商談をして次の約束をします。
次の約束まで1週間くらい間があるのですが、その間、ほっておくのは得策ではないと思います。


何か手紙をつくって送りたいのですが、どういった内容を送ればよいのか分かりません。
作成の考え方やコツを教えていただきたいです。
すみませんがよろしくお願いいたします。

 

★研修

回答:
商談がスタートしたら2種類のクロージングレターを出す


商談中に送る手紙をクロージングレターと私は読んでいます。 クロージングレターには2種類あります。


1つはテンションを上げるためにお客様に宿題を出すクロージングレターです。
ポイントは「契約するお客様がする行動」を宿題として出す事です。
お客様は行動する事で購買へのテンションが上がります。

たとえば保険の営業でしたら
「家にある保険の証券を探して用意して下さい」
という宿題を出します。

テンションが下がったお客様も保険証券を探しているうちに
《やっぱりこの際だからキチンと掲載してもらおう》
と購買への意欲が上がります。


もう一つは契約への不安を消すクロージングレターです。
ポイントは契約後に不安になる事を先回りしてお客様に伝え、安心してもらう事です。


例えば
・病気になった時キチンと保険料がおりるのか?
・キチンと払っていけるのか?
・後々、保険料が上がったりしないか?
などなど。

こういった悩みを解決する内容を考えてみて下さい。
お客様から聞かれる前に、このような内容のクロージングレターを送ると効果があります。
どうぞよろしくお願いします。

 

‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐

 

8、いきなり商談がスタートした場合は?

■32歳 男性 建売住宅営業

チラシを見て突然来店し、商談がスタートしました。
そういったお客様にも自己紹介文を送った方がいいですか?


今までは営業レターで人柄を少しずつ伝え、お客様との距離を縮めてきました。
と言う事もあり、信頼関係が出来た上での商談ですから、何事もスムーズに進みます。
競合があったとしても契約になる事が多くなりました。


今回相談したいのは、いきなり商談がスタートする場合です。
新聞の折り込み広告をご覧になったお客様がお問い合わせをしてきて、その日に商談がスタートする事があります。
お客様に物件を案内し、資金計画までその日にしてしまいます。


お客様はかなり物件を気に入った様子でその日は帰ります。
この場合、自己紹介文はお送りすべき なのでしょうか?
それとも背中を押すような手紙を送った方がいいのでしょうか?
アドバイス下さい。

 

★研修

回答:
営業マンの人柄を伝える自己紹介文を送ることが、成功へのキーポイントになる


初めてお会いして商談がスタートしたお客様にも、人柄を伝える自己紹介文を送って下さい。
お客様はまだあなたの人柄を知りません。
高額商品の場合は特に商品そのものよりも、営業マンがどういう人かと言う事の方が重要になります。
自己紹介文は、商談が上手く行くかのキーポイントになりますので必ず送って下さい。


また自己紹介文と共に背中を押す、もしくはテンションを上げるクロージングレターを送って下さい。


建売の購入を決めるお客様は、時間を変えて何度も現場を見に行くはずです。
「朝7時と夕方5時に現場をみて道路の込み具合をチェックして下さい」というクロージングレターを送ってもいいでしょう。
人柄を知ってもらった上に、購買へのテンションが上がれば契約率はグッと上がると思います。
ご参照ください。

 

‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐

 

9、ベストな商談場所が分かりません

■23歳 女性 家庭用医療機器販売

お客様から「詳しい話を聞きたい」と声がかかりました。
どこで商談するのがベストでしょうか?


お客様から「もう少し詳しい話を聞きたい」との連絡が入りました。
その場合でも訪問したら迷惑になるでしょうか?


また詳しい話をする場合ですが、商談場所はどこがベストでしょうか?
お客様の自宅に伺った方が良いのでしょうか?
それとも会社に来てもらった方が良いのでしょう?
アドバイス下さい。

 

★研修

回答:
商談場所は2択でお客様に選んでもらう


ご質問ありがとうございました。
アポが取れるようになってからは「訪問しない」という考えは捨てて下さい。
お客様が積極的に話を聞く段階になったのであれば、直接連絡したり、訪問した方が親切です。


また商談場所ですが、私はほとんどお客様の自宅では商談をしていませんでした。
一般的なお客様は自宅がきれいに片付いておらず、呼びたくても呼べない人もいます。
そういったお客様に「今からお伺いします」とせまってはいけません。
せっかくのチャンスをつぶしてしまいます。


また会社に来てもらうメリットも伝えてみてください。
「会社にはサンプルやデモ機もありますので、いかかでしょうか?」
と言えば、ほとんどのお客様は「では伺います」と言う事になります。

とはいえ お客様によっては考え方が違いますから「自宅」と「会社」の二択でアポを取ってみたらどうでしょうか?
お客様に好きな場所を選んでもらって下さい。

 

‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐

 

10、商談しているお客様とアポが取れなくなりました

■39歳 女性 外資系保険営業

さまざまな理由でアポイントを断られます。何か良いアプローチ方法はありますか?


あるお客様と1度商談をさせていただきました。
「次回はライフプランを作成します」と言って別れました。
その後、お客様との商談のアポイントを取ったのですが、当日に風邪をひいてしまい、キャンセルになってしまいました。
その後、そのお客様は休日に仕事になったり、お子様の用事などでアポイントがとれず 3週間ほどお会いできていません。


このように アポイントから逃げるようなお客様の場合、どのようにアプローチすればよいのでしょうか?
良いアドバイスをよろしくお願いいたします。

 

★研修

回答:
アポが取れないときは、「資料がご用意できました」と手紙を送る


一度商談した後、次のアポイントが取れなくなったのですね。
アポイントが途切れてしまった場合は、お役立ち情報などで接触しながら、このような手紙を送ってみてください。


「○○様へ
○日にお打ち合わせさせて頂いた資金計画の資料が用意出来ております。
ご都合がいい時にご連絡下さい」


そして折り合いを見て、電話でアポを取ってみてはいかがでしょうか?
お客様は《どうしてまたあの営業に会う必要があるのか?》と思っているかもしれません。
手紙で会う理由を伝える事で思い出してくれるでしょう。
ぜひ試してみてください。

 

‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐

 

11、音信不通になってしまいます

■38歳 男性 外壁塗装営業

商談しているときはいいのですが、次のアポを取ろうとしても電話に出てくれません。何かやり方がおかしいのでしょうか?


一度商談したお客様とは二度と会えない事が多く起こります。
商談している時のお客様は、にこやかで商品を気に入ってくれているように感じます。


しかし、その後、アポイントを取ろうとしても全く電話がつながらないのです。
またアポイントを取れたとしても前日にドタキャンされます。
何か商談のやり方が間違っているのでしょうか?

 

★研修

回答:
商談中は営業マン2割、お客様8割で話をする


一度商談からランクダウンしたお客様を、再び商談へランクアップするのは非常に難しくなります。
このお客様は仕方がありませんが、商談をスタートする前に次回のアポイントを取るなど工夫して、連続アポを取るようにして下さい。
また商談までにクロージングレターを送り、テンションを下げない工夫をしましょう。


音信普通になる原因ですが、商談時に営業マンが話すウエイトが大きくなると、次回のアポイントは取りにくくなります。
私もよくありましたが、夢中で説明して、お客様のことをほとんど聞けていなかったという事がありました。
そんな時は決まって連絡がつかなくなったものです。


なるべくお客様に話してもらうように商談を進めて下さい。
営業マン2割、お客様8割の比率を心がけましょう。

‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐