就職・転職・資格に有利な営業力の検定営業力検定3級
営業職の就職資格CD教材
住宅営業セミナー講師のキャリア社員研修DVD教本
住宅営業セミナー講師のキャリア社員研修DVD教本
営業マン正社員の通信教育
◆

第二章 訪問・アプローチ編

以下の「ご質問」をクリックしますと、全文ご覧になれます。

1、会社が無名なのですが・・

■23歳 女性 住宅営業

企業として信頼を得る前に、個人をアピールしても意味がないと思いますが、どうなのでしょうか?


私の勤める会社は○○ホームという、お客様にとっては ほとんど知らない無名の会社です。
私としては、「無名の会社では、いくら頑張っても信頼してもらえないのでは?」と不安を感じています。
そこで、安心できる会社だと知ってもらう営業レターを送ろうかなと考えています。


企業として信頼を得る前に個人をアピールしても「胡散臭い」と思われるのでは?と不安です。 もしかしたら、営業レターの結果が得られない原因ではないかと感じています。 以上宜しくお願い致します。


※営業レターとはお客様に役立つ情報をシリーズ化して定期的に送る手紙の事。
 定期的に送ることで接触頻度を高め、営業マンの人柄も伝えていく。

 

★研修

回答:
個人で勝負できる営業マンになりましょう


会社が有名か無名かどうかは関係ありません。
北海道で頑張っている会員さんは社長と奧様と営業スタッフの三人の会社です。
いま営業レターで結果を出し始めています。
先月は一人で4棟の契約を上げています。


なぜお客様は全国に何万人という社員がいる大手メーカーではなくて、三人の会社を選ぶのでしょうか?

お客様はその営業マンが好きになったからです。
私の指導先の会社は、住宅業界に11年いた私でも知らない住宅会社です。
その会社の営業マンも結果を出しています。


○○さんには個人で勝負できる営業マンになって欲しいと考えています。
営業レターでお客様と信頼関係を築き、いい結果を出して下さい。

 

‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐

 

2、訪問しても相手にされません

■30歳 女性 オフィス機器のリース営業

毎日アポなし訪問をしていますが、ほとんど話ができません。どうすればよいのでしょうか?


オフィス街で会社を訪問してオフィス機器のリース先を開拓しております。
午前中に訪問すれば「会議中」と言われ、午後は「担当者は外出しております」と言われます。
そもそもアポなし訪問がいけないのでしょうが、アポを取る事など出来ません。


仕方がなく訪問するのですが、どんな時間に訪問しても相手にされません。
また受付でシャットアウトされ、担当者に会えないのですが、どうすればよいのでしょうか?
アドバイス下さい。

 

★研修

回答:
ツールを活用してみましょう


会社へのアポなし訪問は辛いですね。
アポなし訪問では担当者にも会わせてもらえず、なかなか相手にされないものです。
そんな時は、ツールを使わずに体当たりするのは得策ではありません。
営業レターなどのツールを活用してアプローチして下さい。


私の会員さんは法人に対してこのようにアプローチしています。

まずは受付で

「○○の商品を扱っている○○会社の○○です」と
自分の事を簡単に伝えます。
「○○に役立つ情報を送りたいのですが、担当者のお名前を教えて頂けますか?」

と聞いて担当者を確定します。
その後、定期的にお役立ち情報を送り、担当者に覚えてもらいます。


頃合いを見て
「○日の夕方、そちらの方面へ行く用事がありますので、ご挨拶に伺います」
と予告してから訪問します。

何度も体当たりするより、ずっとうまく行くようになります。

 

‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐

 

3、年配者にも訪問しない方がいいですか?

■24歳 男性 信用金庫勤務

アポなし訪問は良くないと思いますが、50代、60代のお客様にも訪問しない方がいいですか?


今のお客様は訪問される事を嫌います。
特に若い世代のお客様は訪問していていい事はありません。
菊原さんの本にもアポ無し訪問が今のお客様にマッチしないとありますが、50代、60代のお客様に対しても同じことが言えるのでしょうか?


若い世代の人たちは確かに突然の訪問を嫌がるかもしれませんが、ご年配の方々は足繁く通ってくれる営業マンにお願いするような気がしています。 いわゆる「情」というものでしょうか。
私が住んでいる地方都市ではその傾向が強いような気がします。


ご年配のお客様に対しては営業レターによるアプローチは有効なのでしょうか?
菊原さんのご経験ではいかがでしたか?
是非教えてください。

 

★研修

回答:
訪問してもいいお客様もいます


「訪問しないで売れる営業に変わる」という本を出しいる事もあり、まったく訪問をしないように思われます。
私は訪問を完全に否定しているわけではありません。
50代、60代のお客様に対して訪問した結果、契約に結び付いたケースもあります。
年輩のお客様を何度も訪問したことで『菊原さんは息子のようだね』などと言われて可愛がられた事もありました。
そういった年輩者のお客様に対しては訪問も有効です。


何度も訪問したことで情が湧き、買ってもらえる。
しかしこういった話をよく聞いたのは10年以上前です。

今の50代、60代の方もスタイルが変わってきています。
「50代、60代だから何度もアポなし訪問した方がいい」という固定概念はやめましょう。
訪問してもいいかどうかをよく見極めて、訪問してください。

 

‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐

 

4、せっかく来店頂いても不在の時があります

■38歳 男性 住宅営業

不在時にお客様が再来します。何かいい方法はありますか?


営業レターを送ったお客様に再度来場していただけることが増えてきましたが、展示場に突然お見えになることが多いです。
前もって電話いただければいいのですが、お客様はなかなか連絡してくれません。
結局、私が不在のときに来ることが多く、チャンスを逃してしまいます。


何か対策はないのだろうか?と、考えていたところです。
対策を教えていただければ、幸いです。

 

★研修

回答:
再来したお客様は絶対に逃さないように準備して下さい


営業レターに、再びご来店頂く時は連絡していただく必要性を加えます。

例えば
『土曜日でも全員外出してしまうとお店を閉めてしまうことがあります。 ご来店の際は、一度私の携帯にご連絡いただけると助かります』

と、お客様が電話をする必要性を伝えます。
これだけでもだいぶ違ってきます。

しかし、お客様の中には思いつきで ご来店される方も少なくありません。


《そうだ!ここの営業マンからよく手紙をもらっているから行ってみよう》

このような感じで再度来店される場合もあります。
そのお客様を逃すのはもったいない事です。

そうならないように、営業所のメンバーに
「私のお客様がまた来店したら、必ず携帯に電話して下さい」
と、お願いしておくのです。
そうすれば、再度お客様に来店していただいたときに、自分が不在であっても、お客様と話ができます。


戻れる場所にいる場合は
「今お店まで20分で帰れるところにいますので、お店の中でゆっくりしていて下さい」
と答えます。

どうしても戻れない時は理由を伝え、その日の夕方もしくは夜にアポイントを取ります。
向こうから来たお客様がアポイントを拒む理由はありません。
お店に戻れなくても、必ずアポイントは取ってください。


再来したお客様のチャンスは絶対逃さないで下さい。
忙しいお客様がたまたま来ることなどありません。
再度来店した時に担当の営業マンがいないと、

お客様は《縁がなかった》と思ってしまうのです。

このチャンスを逃していると営業レターの威力は半減します。
必ずこのチャンスを活かしてください。

 

‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐

 

5、塩漬けリストのアプローチの仕方が分かりません

■26歳 女性 新車販売

お客様が減りアプローチする先がありません。何かいい方法はありますか?


私は訪問したり接客したりするのは苦手な方ではありません。
女性と言う事もあり、あまりひどい断られ方はされないし、訪問しても玄関を開けてくれないなど 警戒された経験はあまりありません。


しかし最近は、ショールームへの来場者数が減って、名簿が少なく苦労しております。
新規名簿は営業レターのランクアップ法を実践しようと思っているのです。
ただ、現状は新規客数があまり期待できないので、今持っている名簿の中からランクアップさせていかなければならない訳です。


私の名簿の中には、新人の頃、右も左も解らない状態で接客して、その後チラシを送るぐらいしか フォローしていなかったお客様や、不定期にアポイントなしの訪問で顔を出していた方などが多いです。

このような塩漬けに近い名簿(中には辞めていった営業マンからの引継ぎなどで お会いした事の無いお客様などもおります)を、営業レターを利用しながらランクアップ出来ますでしょうか?
また効率良く印象づけられる方法も教えて下さい。

 

★研修

回答:
お役立ち情報を送ってから訪問してみて下さい


塩漬けになった名簿を活かす方法ですね。
訪問して嫌がられる事がないのでしたら、お役立ち情報 No.1を持って訪問してもいいでしょう。
「こういった資料を、毎月お送りさせていただきますが、必要でしょうか?」
このようにお客様に投げかけて下さい。
もしNOであればそのお客様はリストから削除します。
このようにアプローチしてみてください。


また効率良く印象付ける方法ですが、ツールを利用する事です。
たとえば「資料を送ってもいい」とYESを頂けたお客様には 100円ショップなどで購入したクリアファイルを渡して、

「よろしければこのファイルに資料を保管してください。いっぱいになる頃には車選びのバイブルになりますから」

といって渡します。
収納できるケースがあると、情報を保管しやすくなります。


このファイルによって、あなたを印象づけられるようになります。
塩漬けリストにもいいお客様がたくさん眠っています。
アプローチしていいお客様をたくさん見つけてください。

 

‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐

 

6、女性というだけで相手にされません

■23歳 女性 オフィスレンタルコーヒー営業

雑談は出来るのですが、話が進みません。やはり女性では仕事の話にはならないのでしょうか?


お客様へアプローチして、雑談などフランクに話す事は出来ます。
初めて訪問した会社の社長と2時間以上も話し込む事もよくあります。


しかし、いざビジネスの話になるとお客様にうまくごまかされてしまい、話が進みません。
上司からは「面談時間が長いのにどうして結果に結びつかないんだ!」と活を入れられます。
やはり女性ではお客様から信用を得るのが難しいのでしょうか?
アドバイス下さい。

 

★研修

回答:
質問で相手を見極めましょう


これは女性に限った事ではありません。
経験の浅い営業マンが、暇な主婦の暇つぶしの相手にされてしまう事もよくあります。
私自身もよく経験しました。
毎回1時間も2時間も雑談するのですが、話はまったく進みません。
時間を使うだけで、結局他社に決まるのです。


お客様と話しているときに
《これは暇つぶしの相手にされているのでは?》と思った時は 相手を見極める質問をしてみるのも1つの方法です。


たとえば私の場合は住宅営業をしていましたから、
お客様に対して
「ところで今のお住まいに何かお悩みでもあるのでしょうか?」
と質問します。

このように雑談の途中で
「○○に関して何かお困りの点はございますか?」
と質問してしてみましょう。

「別にないです」というお客様は、真剣に検討していない場合がほとんどです。
その場合は早めに切り上げ、営業レターでのフォローに切り替えます。


検討段階がまだ進んでいないお客様へは 商談時間を長くとるのではなく、情報を提供して お客様を育てるアプローチをしましょう。

 

‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐

 

7、私の若造では高級商品は売れないと思いますが

■20歳 男性 マンション販売

マンションは人生で最も高い買い物です。そんな高級商品を私のような若造でも売れるのでしょうか?


私は今年入社したばかりの若手社員です。
会社には20代は少なく30代から40代の社員が多いです。
時々私は「自分のような若手にマンション売りづらいのではないか?」と思うことがあります。


マンションは人生で最も高い買い物です。そんなものを私のような若造が売れるのか疑問です。
結婚もしていなければ、もちろん子供もいません。
お客様との共通点が少ないため、会話に詰まることも多いです。
お客様に可愛がられることだけを特に意識してきました。


お客様に会えたとしてもそれは奥様だけであり、きまって「主人と相談してみます」やら「まだ具体的でないので」など、話が進展しません。
訪問してあまり嫌がられないことが若手の武器なのだと思います。
そして上司も訪問を強要します。

営業にも年齢に合った売り方があると思うのですが、菊原さんはどのようにお考えになりますか?

 

★研修

回答:
若さも1つのメリットです


結論から言えば、若い営業マンでもマンションは売れます。
私自身も若い頃(22〜25歳)は何度も訪問して契約をいただいていました。
何も知らなかった私は「とにかく行動するしかない」と考えていました。


その熱意が伝わったのか、全く知識と経験の無い私からも、何人かのお客様は私に家作りを任せてくれました。
その契約ほとんどは50代以降でしかも世話好きのお客様だったのです。
「菊原君は息子と同じ年なんだね」と言われ可愛がられました。


しかし、若いお客様はそうではありません。
二十歳の○○さんはどうでしょう? アポイントなしで訪問されたいでしょうか?
私はアポイントなしで訪問されたら、その営業マンからの購入を検討することをやめます。


訪問するなと言っているわけではありません。
特に○○さんのように若い営業マンは年配の方からは好かれます。
そのメリットは最大限に活用してください。

ただし多くの営業マンに場合、30歳を超えると使えなくなるので、 その前に他の方法(営業レターでアプローチする方法)などもマスターしましょう。

 

‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐

 

8、担当エリアが変わりました

■33歳 男性 雑穀米販売

今まで10年間関東で営業をしてきましたが、配置換えで関西に移動になりました。新しい会社に対してどうアプローチすればよいのでしょうか?


4月の配置換えで10年間働いていた関東から関西へ異動になりました。
今まで管理してきた会社リストを放出して新しいリストをもらいました。
取引のある会社以外ははっきりいって、全然内容がわからない会社ばかりです。

リストは100件近くあります。
ある程度内容がわかっている会社に対しては適切な資料を提供したり、アプローチすることは出来ます。
新しいリストのほとんどの会社に正直手を出せていない状態です。


同じ状態だったら、菊原さんの場合、どうやって始めますか?
まず、会ったことも、話したこともない会社の担当者に対して何から手をつけていきますか?
すみませんが、アドバイス下さい。

 

★研修

回答:
担当替えを伝え、その後お役立ち情報を送って下さい


もし、○○さんのような立場でしたら私は100件の会社へ手紙を出します。
内容は担当が変わった事です。


「先月まで○○がお世話になっておりましたが、今月からは私○○が新規担当させていただきます」

このような内容のハガキを送った後、お役立ち情報を送ります。

その後、3〜4回お役立ち情報を送った後、訪問して挨拶に行きます。
場合によっては電話で
「今後もこのような資料が必要でしょうか?」
と聞いて見極めをします。

このようにアプローチしてみてはいかがでしょうか?
ご参照ください。

 

‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐

 

9、アプローチしても商談へ進みません

■44歳 男性 生命保険営業

手紙を送ることで感謝されるようになりましたが、その先に進みません。どうすればよいのでしょうか?


営業レターを続けています。
「いつも為になる資料をありがとうございます」
と反応は良いのですが、そこから商談に持ち込むのに苦戦しております。
お客様を、どのように商談へランクアップされていたのか お聞かせいただければと思います。


これが最大の問題点なのですが、郵送で資料を送っていますと、お客様と直接話す事が出来ず、コミュニケーション不足を感じます。
いろいろと工夫しておりますが、思うような結果が出ておりません。

菊原様は同じように思った事は無いのでしょうか?
営業レターでコミュニケーション深め、自然に商談に進める事は可能なのでしょうか?
ぜひアドバス下さい。 よろしくお願い申しあげます。

 

★研修

回答:
手紙を送る前後に電話してみるのも1つの手です


通信講座の会員の中には、営業レターと電話を組み合わせている人もいます。
たとえばお客様へご案内の手紙を送る前に
「○○のご案内をお送りしてもよろしいですか?」
という電話をします。

今までお役立ち情報を送っていたわけですから「いや」というお客様はまずいません。
そこで話が出来そうなお客様とは会話を続け、アポイントにつなげます。
積極的ではないお客様には余計な事を言わず、電話を切ります。
こうしてお客様と直接コミュニケーションを取ります。


また電話して感じがよかったお客様に対して、ご案内を送った後に
「効率よくお金を貯める方法という勉強会がありますが、いらっしゃいませんか?」
と電話します。
これで勉強会などにランクアップする確率は上がります。


またコミュニケーションを深める方法ですが、私自身は営業レターだけでアプローチしていました。
お客様とお会いした時の情報を覚えておいて、手紙に一言メモするのです。

「お子さんは元気に幼稚園に行っていますか?」
と一言入ると印象は変わってきます。 ご参照ください。

 

‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐

 

10、きつい断りを受けました

■27歳 男性 医療機器営業

非常に迷惑と言うメールを頂きました。営業レターの方法に迷ってしまいました。どうすればよいのでしょうか?


営業レターを活用してからお陰様で、問い合わせの電話があったり、メールがあったり 売り上げも少しずつ出てきました。 ありがとうございます。


この調子で飛び込みで、営業レターを隣の町などにも配り始めているのですが一件、きつい断りメールが届きました。
内容は「このような情報は非常に迷惑。勝手にポストに入れるな!」と言うものです。
とても落ち込みました。


でも中には本当に楽しみに待っていてくれる方や、感謝してくれるお客様もいます。
このメールで、この方法がほんとにいいのか迷ってしいました。
何か良いアドバイスは無いでしょうか?

 

★研修

回答:
楽しみにしてくれる人にフォーカスしましょう


「非常に迷惑」だなんて、辛い思いをしましたね。
私も家に呼ばれ「こんなものを送ってくるな!」と1時間説教された事があります。
何百人に一人くらいはそう言った人もいます。
そういったお客様は忘れましょう。 気にしないのが一番です。
私の場合は仲間に笑い話として話し、すぐに気分を切り替えました。


たとえばですが、どんないい本でもアマゾンのレビューには酷評する人が現れます。
著者はその一人よりも喜んでくれる多くの人にフォーカスするのです。

○○さんの場合にはすでに楽しみにしてくれている人や喜んでくれる人がいます。
そう言った人の方が圧倒的に多いと言う事を忘れないで欲しいのです。
これらかも営業レターでお客様をフォローして結果を出して下さい。

 

‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐

 

11、フォローするお客様が増えて困っています

■39歳 男性 広告営業

お客様を1年間フォローしようと思いますが、数が増えていきます。何件くらいがベストでしょうか?


その場で決めるお客様より、長期のお客様をフォローするのが重要だと私は考えます。
1年間のフォローを考えて、営業レターを送ろうと思っています。
今現在75名のお客様のリストがあり、このままでいいのか気になっています。


お役立ち情報3回を送ったところで
「今後も必要ですか?」
と見極めのTELはするのですが、嬉しいことに欲しがるお客様がかなりいます。
このままではどんどんフォローするお客様が増えそうです。

ある程度増えたところで切った方がいいのでしょうか?
また理想の手持ち客の数はどのくらいがベストなのか教えて下さい。
アドバイス頂けたら幸いです。

 

★研修

回答:
キチンと見極めていれば無理に減らす事はありません


扱っている商品によって異なりますが、会員さんの多くは50〜100名くらいのお客様を管理しています。
毎日3〜5通のペースで営業レターを出していれば十分フォローできます。
きちんと見極めをしているのであれば、無理に切ることもありません。
隙間時間を利用して少しずつ出して下さい。


ただ、数が100名を超えるようでしたら、エクセルで表などを作り、管理するといいでしょう。
どうぞよろしくお願いします。

‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐